あのとりブログ

情報ソースを明確に、読んだ本から知識を実用化するブログ。「あの・・・とりあずやってみます。」略して「あのとりブログ」

マーケティングの基本。デジタル時代の基礎知識とは

f:id:onedollar-11290406:20180630052945j:plain

 

あなたは、今の仕事でもっと結果を出したいと思いませんか?

 

 結果を出すには「顧客視点」に立った施策が必要で、相手を理解することができないければ結果を出すことが難しいです。その工夫や試行錯誤のことを「マーケティング」と呼びます。

 

 昔は、多くの人に知ってもらい、たくさん作ってお店に積み上げていれば、売れる時代でした。

 

 ですが、いまは「一人一人が求める情報を」「求めるタイミングで」「何度も買い物してもらう」時代が始まったと話すのは、ソフトバンク、Amazonなどでマーケティング戦略で活躍し、現在はオムニチャネルコンサルタントをされている逸見光次郎氏です。

 

それでは、さっそく「マーケティングの基本」を著者に教えてもらいましょう。

 

【元ネタ本】

デジタル時代の基礎知識『マーケティング』 「顧客ファースト」の時代を生き抜く新しいルール(MarkeZine BOOKS)

デジタル時代の基礎知識『マーケティング』 「顧客ファースト」の時代を生き抜く新しいルール(MarkeZine BOOKS)

 

 

 

 マーケティングの基本

f:id:onedollar-11290406:20180630060510j:plain

 

そもそもマーケティングってなに?

 

 簡単に言いますと、商売上の直接的なニーズから生まれたのがマーケティングです。

 

 つまり、「商品やサービスはどうやったら買ってくれる?」「どうすればもっと多くの人に認知してもらえる?」「お金はどうやって使うのが効率的?」この素朴な疑問を分析することがマーケティングの原点です。

 

 時代は代わり、いまでは誰でもスマホを持っておりネットショッピングの経験もあると思います。この行動は、同時に企業側からすれば「顧客の行動が見えるようになった」ことを意味します。

 

では、なにが「可視化」できるのか?

 

ーネットでなにを「可視化」できるか?

 

1.サイト閲覧履歴

2.アプリ起動

3.メールリンククリック

4.アクセス日時

 

 上記の4つが「可視化」されるようになり、少し怖いですが、スマートフォンのGPS機能によって「どの場所でアプリを立ち上げたか」までわかるようになっています。

 

  これを「デジタルマーケティング」と呼び、この行動分析をデータ化し、最適なサービスと商品開発に利用されているのが現代です。

 

 マーケティングの5つのステップ

f:id:onedollar-11290406:20180610081632j:plain

 

  具体的なマーケティング方法は、5つのステップにて構成されています。ここは、個人営業マンにフォーカスして説明してみますね!

 

【5つのステップ】

1.環境分析 (3C分・SWOT分析)

2.戦略立案 (STP)

3.施策立案 (4P+4C・課題管理)

4.施策実行 (実行計画・BI)

5.分析改善 (仮説検証・改善計画)

 

【環境分析】

 環境分析は市場や顧客、自社や競合がどのような状況にあるかを「見える化」することです。

 

 たとえば、営業マンならお客さんの「ヒアリング」に該当します。営業成績を上げたいなら「お客さんを知る」ことから始めます。

 

  お客さんは「なにを求めて」「なにを不安に思い」「どこの会社と比べて」いるかなど、ヒアリングから「見える化」していくのです。ですが、営業マンの質問が下手だったり、売りたい気持ちが強すぎるとお客さんに不快感を抱かれます。

 

  よって、営業には「コミュニケーション力」が求められるのです。

 

営業マンは「売りたい」でなく「お客さんを喜ばせたい」を想像しながら、ヒアリングすると結果は良い方向になります。

 

【戦略立案】

 戦略立案は、市場や状況を把握したら、その情報をもとに「戦略」に落とし込んでいきます。

 

 営業マンなら、ヒアリング情報から自社サービスで、お客さんにあった「最適なサービス」はあるか。疑問や不安をどのようにカバーするかなどを考える。

 

これが戦略です。

 

【施策立案】

 施策立案は、大きくは4Pに整理しながら課題管理に落とし込んでいく作業です。4Pとは(プロダクトプライスプレイスプロモーション)です。

 

 営業マンなら、どの価格帯のサービスや商品で、どうやって購買意欲を喚起させ、どのようなターゲットや年齢層が自社サービスを好むかを課題管理する。

 

 簡単に言いますと、企業側と顧客側のすり寄せという作業で、上司に掛け合い「会社」と「お客さん」の妥協点を探るイメージですね。

 

f:id:onedollar-11290406:20180621203631j:plain

 

【施策実行】

  施策実行とは、3で考えた立案を実際に実行する作業です。ここでのポイントも「見える化」することです。

 

   Amazonでは、再現不可能な成功事案は認められません。つまり、どうやって結果を出すことができたのかを「見える化」し社内共有できなければ再現ができないわけです。

 

 営業マンは自分のテクニックなどを隠したがりますが、どんどんギブしたほうが自分にとっても会社にとってもプラスです。

 

  営業成績も重要ですが、会社目線で考えれば、一人ズバ抜けて売る営業マンよりも、平均よりちょい上営業マンがたくさんいた方が会社は嬉しいのです。

 

【分析改善】

 分析改善とは、実際に実行したプランの分析と改善をすることです。「継続する」「見直す」「打ち切る」といった判断をし、また次のマーケティング仮説に向かっていきます。

 

営業マンなら、クロージングした実際の結果を「数値化」したり「改善」したりすることにあたります。

 

 たとえば、結果的に商品を買ってもらえなかった場合、「なにが悪かったかを分析する」ことです。そもそも自社サービスが合っていなかったのか。値段が折り合わなかったのかなどです。

 

成功事案もしっかり分析して、より営業力を強化していく重要な作業となります。

 

【関連記事】

newspicks.com

 

 マーケティングの未来

f:id:onedollar-11290406:20180630074344j:plain

 

あなたはこんな未来を想像できますか?

 

ショッピングモールで家族と買い物に来ました。

 

  スマホをかざすと、その人に合ったおすすめ情報がAR(拡張現実)によって表示。たとえば、自分が好きなブランドのお店が「30%オフ」やっているなどの情報をスマホをかざすだけで出来るようになる。

 

 ちなみに、お財布なんて持っていません。スマホだけですべて管理しています。ポイントカードも現金も。

 

 もっとすごいのが、自宅にいながら、母娘で、友人同士で、あるいは一人で「ショッピングモール」にいるかのような買い物体験ができてしまいます。 これはVR(仮想現実)の発展で可能です。こんな未来がすぐそこまで迫ってきています。

 

f:id:onedollar-11290406:20180613060633j:plain

 

今後は、個人の情報発信がリッチになる時代だと著者は語ります。

 

 昔はテレビやラジオにスポンサーが付き広告を発信していました。しかし、テレビはすでにオワコンと言われ、YouTubeやブログに広告が貼られるようになってきています。

 

著者は近未来のマーケティングをこのように語っています。

 

【本書抜粋】

  時代はネットにシフトし、広告媒体となるメディアは「マスメディア媒体」だけではなくなった。ネット関連媒体がどんどん増え、広告出向先の選択肢も幅広くなった。

 

 ネットマーケティングが主戦場になるにつれ、広告代理店が管理できる領域は、媒体全体においてはシェアが低下している。(P175)

 

 つまり、マーケティングの中心を担っていた広告代理店は、これからは厳しくなるということです。同時にYouTuberやブロガーにスポンサーが付き、個人の価値が重視される時代に変わります。

 

 これは「10年後の仕事図鑑」でも書かれており堀江氏や落合氏など、ほか数多くの方々が共通して発言している内容となります。

 

これをチャンスと捉えるか否かで、人生が大きく変わることを意味しています。

 

 まとめ

デジタル時代の基礎知識『マーケティング』 「顧客ファースト」の時代を生き抜く新しいルール(MarkeZine BOOKS)

デジタル時代の基礎知識『マーケティング』 「顧客ファースト」の時代を生き抜く新しいルール(MarkeZine BOOKS)

 

 ・マーケティングの原点は素朴な疑問から始まった。

 

・マーケティングには5つのステップがある。

 

・マーケティングの未来は個人が輝く時代。

 

いかがだったでしょうか?

 

 戦略というと難しく感じますが、ゲーム感覚で「どうやったら喜んでくれるか」を考えていくと仕事は面白くなります。

 

基本を学べる本書をよかったらお手に取ってみてください。